SFAを導入すると自動的に何かが変わるということはありません。ツールは使い方を明確にしないと、期待する結果を得ることができません。基本的な機能として考えられるのは、営業のプロセス効率化です。そこで考える必要があるのが、なぜ効率化しなければいけないのかということです。

営業はそれぞれ自分のスタイルで、顧客と接点を持っています。それが一番合っていてそれを続けたいと思うでしょう。それではいけない理由がはっきりしていなければ納得してくれません。そこで伝えるべきキーワードは、売上の最大化です。

今いる人材で、最大の売り上げを上げるために何ができるかを考えることになります。それを言い換えた時の言葉が、営業プロセスの効率化です。SFAでできることは、営業活動の無駄をなくすことです。注文を得るまでに行われる活動に無駄がなければ、それだけ多くの案件をこなすことが可能になります。

その無駄とは注文までにつながる行動で最も短いものと比較して、余るものと言えます。そのためにはSFAで案件や商談を管理して、分析を行うことで明らかにします。そして個人で考えている行動が、無駄になっていることをわかってもらうことが重要です。それが浸透すれば、営業の能力を最大に発揮できて、結果として売り上げを増やすことができます。

改善を繰り返していくと、それ以上増えないところまで理論上は行き着くことになります。それがSFAが実現できる売上の最大化です。