SFAは営業支援ツールと呼ばれていますが、営業担当者は名前ほど支援されているという感覚はないでしょう。そのため導入後に苦情が増える恐れがあります。不要な手順が増えていることや自由にやらせてほしいなどの意見が考えられます。それらは実際の目的が達成されると減ってくるとは思いますが、それまでにはかなりの時間がかかります。

その間で営業の協力が得られなければ、目的達成すら危なくなるでしょう。SFAの目的は、営業の作業を効率化するためのもので、組織としての目的となります。現場の営業担当者にしてみれば、個人のやり方の方が効率的と思っているはずです。そのギャップを埋めるためには、目に見えた簡略化を実現しなければいけません。

それがわかれば、少しは理解が得られるようになるでしょう。そのためには営業が行なっている帳票やレポートの作業の簡略化、もしくは不要化です。これは営業に関係ない作業と思っている人が多いため、大きな影響となります。SFAの導入にあたっては、この帳票関連の簡略化を実現できるようなものを選ぶ必要があります。

マネジメントが欲しいと思っている営業のレポートが出力されること、関連部署に新たなデータ入力をせずにデータが利用できることを確認します。これらを明確にして、関連する部署にそれで問題ないことを確認しておきます。これらが達成できることが導入の注意すべき点と言えます。それができれば導入後のトラブルを少なくすることができます。